Acheter des leads B2B : Obstacles à contourner et solutions à adopter

Introduction

Les spécialistes du domaine Commercial/Marketing ont pour priorité de canaliser les prospects vers des solutions spécifiques. Ce cheminement emprunté par les clients potentiels est visualisé à travers le prisme du funnel marketing, également connu sous le nom de tunnel de conversion. Bien que crucial pour optimiser le processus de vente, l'entonnoir marketing B2B est souvent négligé. En effet, près de 70 % des entreprises B2B n'ont pas encore pris les mesures nécessaires pour identifier et créer leur propre entonnoir de vente marketing, ce qui entraîne des pertes de revenus considérables.

Différentes stratégies ont été développées au fil des années, mais elles se rejoignent sur un point : plus nous nous rapprochons de la vente, plus le nombre de contacts diminue. Il revient donc au marketeur d'analyser ce processus et de l'optimiser. Dans cet article, nous examinerons les différentes méthodologies, leurs points communs et leurs différences.

Qu'est-ce qu'un Funnel Marketing B2B ?

Le funnel marketing est une stratégie qui décompose les différentes phases du processus d'achat d'un client. Il s'étend du simple visiteur au prospect qualifié prêt à acheter. 

La traduction française est « entonnoir marketing » ou entonnoir de conversion. C'est un outil indispensable pour mettre en place une bonne stratégie d'acquisition.

Il existe plusieurs types de funnel marketing issus de différents courants de pensée. Elles se recoupent toutes mais n'utilisent pas les mêmes termes. Voici un guide pour y voir plus clair.

Les différents types de Funnel Marketing

1. Le funnel d'Inbound Marketing

Ce type de funnel est particulièrement axé sur le « content marketing ». Il a pour objectif d'adapter chaque phase aux contenus appropriés afin de convaincre le prospect d'acheter notre produit.

Le funnel d'Inbound Marketing se divise en 4 phases :

• Attirer : attirer des visiteurs sur son site internet pour augmenter le trafic.
• Convertir : récupérer les coordonnées d'un maximum de visiteurs pour augmenter le nombre de contacts et de prospects.
• Vendre : convertir un maximum de prospects en clients.
• Enchanter : fidéliser ses clients et les transformer en ambassadeurs.

2. Le Funnel Marketing AARRR

Aussi appelé "technique pirate", ce funnel marketing est très populaire chez les start-ups. Il est spécifique aux outils SaaS ou freemium, car il intègre une étape intermédiaire de fidélisation AVANT l'étape de monétisation.

Le funnel marketing AARRR se découpe en 5 phases :

• Acquisition : trafic sur le site.
• Activation : inscriptions au produit.
• Rétention : utilisateurs actifs du produit.
• Revenu : clients.
• Références : clients transformés en promoteurs du produit.

3. Le Funnel Marketing TOFU/MOFU/BOFU

Cette méthode a le mérite d'être également utilisée par les commerciaux. Elle est donc idéale pour harmoniser le service marketing et le service commercial afin d'utiliser des indicateurs communs entre le funnel marketing et l'entonnoir de conversion commercial.

Le funnel marketing se découpe en 3 phases :

• TOFU / Top of the funnel : il englobe toute la partie acquisition de trafic et de contacts.
• MOFU / Middle of the funnel : il englobe toute la partie de lead nurturing, d'élevage des contacts en prospects chauds.
• BOFU / Bottom of the funnel : il englobe la phase d'achat final. Il s'agit du passage aux commerciaux.

4. L'Entonnoir de Conversion "Tunnel d'Achat"

'est un entonnoir de conversion plus classique, utilisé quel que soit le type d'entreprise, en B2C comme en B2B. Il a le mérite d'être clair et basé sur les personas marketing, leurs intentions et leurs besoins.

• Découverte : la personne découvre notre entreprise ou nos produits.
• Intérêt : nous éveillons l'intérêt de notre cible marketing en lui faisant prendre conscience d'un besoin, d'une problématique.
• Considération : le prospect considère notre offre comme une réponse possible à son problème.
• Intention : le prospect décide de se donner les moyens de payer pour solution : il y a une notion de projet et de budget.
• Évaluation : le prospect va chercher des alternatives et va comparer. Cette phase est multipliée par Internet.
• Achat : le prospect procède à l'achat d'une solution.

5. Le Funnel de Conversion pour l'Alignement Marketing/Vente

En fonction de notre parcours professionnel, nos lectures ou encore nos outils utilisés, la nomenclature utilisée va différer. Cet entonnoir de classification des contacts générés par le marketing permettra d'avoir une nomenclature commune pour l'analyse du tunnel de conversion :

• Visiteur : personne non identifiée visitant notre site web.
• Suspect / Lead : personne identifiée par le marketing, mais dont on n'est pas sûr de l'intérêt et de la pertinence du contact.
• Prospect / MQL (Marketing Qualified Lead) : l'entreprise est dans notre cible et a démontré un intérêt pour notre offre.
• SQL (Sales qualified Lead) : le prospect a un projet, un budget, une date de mise en place de la solution et les décisionnaires sont bien identifiés.
• Opportunité : un devis a été envoyé et l'entreprise est en phase de décision entre plusieurs prestataires / produits.
• Client : le prospect a payé une facture.

Comment Utiliser le Funnel Marketing ?

Maintenant que nous avons vu les différents types de funnel marketing à la disposition des marketeurs, il ne nous reste plus qu'à en choisir un, et l'utiliser de manière opérationnelle.

1. Créer des Tableaux de Bords

Définir un funnel marketing et s'y tenir permet de créer des tableaux de bords marketing et d'avoir une vue qualitative des contacts générés par le marketing. Le suivi des taux de conversion tout au long du funnel permet d'analyser finement chacune de nos actions.

2. Calculer le Coût d'Acquisition Client

Calculer le coût d'acquisition client demeure une tâche complexe malgré les nombreux outils digitaux disponibles. Chez KlientPump, Nous adoptons une approche méthodique en décomposant nos calculs par phase du funnel marketing. Cette démarche nous permet de mieux évaluer la valeur de chaque étape et d'obtenir des données précises pour déterminer le coût d'acquisition client. Le calcul repose sur une formule bien définie. 
Nous évaluons ce coût en prenant en compte la Lifetime Value (LTV) de nos clients, multiplié par le taux de conversion des rendez-vous en clients, et enfin, multiplié par le taux de marge moyenne. Cette approche nous permet d'obtenir un résultat précis du coût d'acquisition client, ce qui est essentiel pour optimiser nos investissements marketing et encourager la performance de nos équipes.

Prenons un exemple concret pour illustrer le calcul du coût d'acquisition client chez KlientPump. Supposons que la Lifetime Value (LTV) moyen de nos clients soit de 1000€. De plus, admettons que notre taux de conversion des rendez-vous en clients soit de 20%, et notre taux de marge moyenne est de 30%.

En appliquant la formule, nous obtenons :

                                                               CAC = LTV x taux de conversion x taux de marge moyenne

                                                               CAC = 1000€ x 20% x 30%

                                                               CAC = 1000€ x 0.20 x 0.30

                                                               CAC = 60€

Ainsi, dans cet exemple, le coût d'acquisition client chez KlientPump est de 60€. Cela signifie que nous dépensons en moyenne 60€ pour acquérir un nouveau client. Ce chiffre nous permet de mieux évaluer nos investissements marketing et d'ajuster nos stratégies pour maintenir un CAC optimal.

3. Créer son Planning Éditorial

Le funnel marketing représente la colonne vertébrale d'une bonne stratégie d'inbound marketing B2B. Il permet d'envoyer le bon contenu au bon moment, à condition que l'on ait couvert l'ensemble du parcours d'achat client avec nos contenus. Un acheteur en phase de découverte n'aura pas les mêmes attentes qu'un acheteur en phase de considération. Mais alors, quel est le contenu le plus adapté à chacune des étapes du funnel d'achat ? Comment construire un planning éditorial cohérent ?

Pour répondre à ces questions, il est essentiel de comprendre les différentes phases du funnel d'achat et les types de contenus recommandés pour chacune d'entre elles.

• Pour la phase de découverte : des contenus légers et informatifs tels que des articles de blog, des infographies ou des études de cas.
• Pour la phase d'intérêt et d'évaluation : des contenus plus approfondis comme des webinaires, des livres blancs ou des podcasts qui répondent aux questions spécifiques des prospects et les aident à évaluer les solutions proposées.
• Pour la phase d'achat : des contenus persuasifs comme des démonstrations de produits, des témoignages clients ou des comparaisons de produits/services.
• Pour la phase post-achat : des contenus axés sur la fidélisation et l'engagement comme des newsletters, des questionnaires de satisfaction ou des événements exclusifs pour les clients.

Une fois que nous avons identifié les types de contenus adaptés à chaque étape du funnel d'achat, nous pouvons alors construire un planning éditorial cohérent. Cela implique : 

• D’Identifier les objectifs de chaque étape du funnel marketing.
• De déterminer les personas cibles pour chaque étape et leurs besoins spécifiques.
• De sélectionner les types de contenus les plus appropriés pour chaque étape en fonction des besoins des personas.
• De planifier la création et la publication des contenus en tenant compte du timing optimal pour chaque étape du parcours client.
• De suivre et analyser les performances des contenus pour ajuster et améliorer le planning éditorial au fil du temps.

Comment Gérer les Leads Bloqués au Milieu du Funnel Marketing ?

Un lead bloqué dans le funnel marketing est un lead qui n'avance plus vers sa destination finale : l'achat. En d'autres termes, il a manifesté de l'intérêt, commencé peut-être à interagir avec les contenus de lead nurturing que vous lui avez adressés, et puis plus rien. Pour vous, c'est doublement frustrant car :

• Vous ne pouvez pas conclure une vente
• Vous ne parvenez plus à collecter d'informations sur ce lead

Si, après réévaluation de votre funnel, vous ne constatez pas de faille majeure ou si vous avez réparé les failles apparentes et que le blocage persiste, peut-être que ce sont vos emails qui sont à revoir.

C'est le moment de jeter un œil aux statistiques de vos emailings de lead nurturing. Qu'en est-il des taux d'ouverture ? Le taux de clics vous semble-t-il optimal ? En bref, est-ce que vos leads s'engagent avec vos emails ?

Si ce n'est pas le cas, plusieurs éléments gagnent à être revus :

1. Le contenu des emails :

• Le sujet de votre email est-il suffisamment fort pour optimiser le taux d'ouverture ?
• L'équilibre général du message entre texte, images/vidéos et incitation à l'action est-il optimal ?

2. L'enchaînement des emails :

• Vos campagnes correspondent-elles à une logique progressive d'engagement ?
• Les délais entre les messages sont-ils optimaux ? La tendance, sous la pression des équipes de vente, est souvent à presser les leads avec des délais très courts entre les messages. Essayez de les espacer davantage là où vous constatez de la déperdition et réévaluez.

Le blocage de vos leads au milieu du funnel peut aussi s'expliquer par un manque en termes de contenu. Peut-être que vos outils de conversion sont optimisés, que vos workflows d'email fonctionnent bien, mais un chaînon manquant en phase de lead nurturing peut s'avérer tout aussi pénalisant.Peut-être que vos leads ont besoin d'être rassurés et que vous pouvez le faire en poussant un contenu qui répondrait aux principales objections que vous constatez ou en partageant un témoignage-client ou une étude de cas de nature à lever les dernières objections.Le funnel marketing est l'outil indispensable pour tout marketeur souhaitant être efficace dans sa stratégie d'inbound marketing et de création de contenu. Il sera également un allié précieux pour le suivi statistique des actions. Le véritable enjeu reste au final le choix de la méthodologie !…

Conclusion

En conclusion, le funnel marketing B2B est bien plus qu'un simple concept : c'est une méthodologie essentielle pour les marketeurs souhaitant optimiser leur stratégie d'acquisition et de conversion. En comprenant les différentes phases du processus d'achat et en adaptant les contenus appropriés à chaque étape, les entreprises peuvent guider efficacement les prospects vers l'achat. Que ce soit à travers l'Inbound Marketing, le modèle AARRR, la segmentation TOFU/MOFU/BOFU, ou tout autre modèle, l'objectif demeure le même : convertir les prospects en clients satisfaits, puis en ambassadeurs de la marque. En utilisant des tableaux de bord, en calculant le coût d'acquisition client, en créant un planning éditorial adapté, et en ajustant continuellement les tactiques en fonction des données et des retours, les marketeurs peuvent maximiser les chances de succès tout au long du funnel marketing. En fin de compte, le choix de la méthodologie dépend des objectifs spécifiques de chaque entreprise, mais l'application cohérente et stratégique du funnel marketing reste la clé du succès dans le paysage concurrentiel d'aujourd'hui.

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FAQ

• Qu'est-ce qu'un funnel marketing B2B et pourquoi est-il important pour une entreprise ?

Le funnel marketing B2B est une stratégie qui décompose les différentes phases du processus d'achat d'un client, de la découverte à l'achat final. Il est essentiel, car il permet aux entreprises de guider efficacement les prospects tout au long de leur parcours d'achat, en leur fournissant les informations et les incitations appropriées à chaque étape.

• Quels sont les différents types de funnel marketing B2B et comment les choisir ?

Il existe plusieurs types de funnel marketing B2B, tels que l'Inbound Marketing, le modèle AARRR, la segmentation TOFU/MOFU/BOFU, et l'entonnoir de conversion classique. Le choix dépend des objectifs spécifiques de chaque entreprise, de son secteur d'activité et de sa clientèle cible.

• Comment utiliser efficacement le funnel marketing B2B dans une stratégie d'inbound marketing?

Pour utiliser efficacement le funnel marketing B2B dans une stratégie d'inbound marketing, il est important de créer des contenus adaptés à chaque étape du parcours d'achat du client, de suivre et d'analyser les données à l'aide de tableaux de bord, et d'ajuster continuellement la stratégie en fonction des retours et des résultats.

• Comment gérer les leads bloqués au milieu du funnel marketing?

Pour gérer les leads bloqués au milieu du funnel marketing, il est recommandé de revoir le contenu des emails de lead nurturing, d'analyser les statistiques de taux d'ouverture et de clics, et d'ajuster l'enchaînement des emails en fonction des besoins et des comportements des prospects.

• Quels sont les avantages de l'alignement marketing/vente à travers le funnel marketing B2B?

L'alignement marketing/vente à travers le funnel marketing B2B permet une meilleure collaboration entre les deux services, une utilisation plus efficace des données et des indicateurs communs, et une approche plus cohérente dans la conversion des prospects en clients. Cela conduit généralement à une augmentation des ventes et à une amélioration de l'expérience client.

Introduction

Le script de prospection téléphonique est un outil essentiel pour guider les téléprospecteurs tout au long de leurs appels. Il permet de maintenir une conversation structurée en présentant de manière cohérente les informations destinées au client potentiel. Grâce à ce script, les commerciaux évitent les oublis et peuvent retrouver rapidement leurs repères en cas de déstabilisation lors de la conversation.
Dans cet article, nous allons examiner de plus près ce qu'est un script de prospection téléphonique, puis nous vous présenterons 4 exemples que vous pouvez télécharger et utiliser comme référence pour votre propre prospection.

‍Qu'est-ce qu'un script de prospection téléphonique ?

Un script de prospection téléphonique est un document écrit qui permet aux téléprospecteurs de suivre une structure de discussion prédéfinie tout au long de leur appel. Il existe différents types de scripts téléphoniques en fonction du public cible à convaincre. De plus, la structure d'un script téléphonique varie en fonction qu'il s'agisse d'un appel à froid (cold calling) comme premier contact avec un prospect ou d'un suivi d'un rendez-vous qualifié avec un prospect déjà intéressé.
Un script rédigé pour un premier contact doit être pertinent et attractif. Son objectif est d'éveiller la curiosité du prospect afin de le convertir en client en concluant une vente.
Un script pour un appel téléphonique faisant suite à une prise de rendez-vous qualifié doit être axé sur l'argumentaire de vente afin de convaincre un prospect chaud de passer à l'acte d'achat.
Le script représente la feuille de route du téléprospecteur pour assurer un appel fluide et cohérent avec son interlocuteur.

Les bonnes pratiques pour rédiger un script de prospection téléphonique performant

La rédaction d'un script téléphonique efficace pour convertir les prospects en clients ne s'improvise pas. En plus d'avoir une certaine aisance à l'oral, le succès d'un appel de prospection téléphonique repose également sur le contenu partagé pendant l'appel. Pour tirer parti de tous les avantages des scripts téléphoniques, il est conseillé de :

• Réunir, trier et analyser toutes les informations pertinentes concernant le prospect à contacter.
• Personnaliser son approche en fonction de sa cible de clients afin d'éveiller la curiosité de son interlocuteur dès les premières minutes de la conversation et gagner sa confiance et son intérêt.
• Anticiper les objections et les questions les plus courantes chez un prospect afin de pouvoir y répondre immédiatement et de manière pertinente.
• Prévoir des temps de respiration pour maintenir une certaine fluidité dans son débit de parole et permettre à son interlocuteur de s'exprimer s'il le souhaite.
• Soigner la formule de politesse signifiant la fin de l'appel en insérant un appel à l'action afin d'inciter le prospect à passer à l'étape suivante

Une fois le script rédigé, il est conseillé de le sauvegarder dans le CRM de l'entreprise afin que tous les commerciaux puissent facilement y accéder.

La structure idéale d'un script téléphonique performant

Un script téléphonique doit avoir une structure préétablie pour maintenir une cohérence tout au long de la conversation. Cette structure doit être conçue pour susciter l'intérêt du prospect et l'inciter à passer à l'acte d'achat. Voici une structure idéale pour un script téléphonique performant :

• Formule de politesse et introduction

La conversation commence par une formule de politesse pour saluer l'interlocuteur. Il est recommandé de personnaliser cette introduction en utilisant le nom de la personne contactée. Par exemple : "Bonjour M. [Nom], comment allez-vous ?".

• Rappel de la raison de l'appel

Après les salutations, il est important de rappeler la raison de l'appel, en particulier si un rendez-vous qualifié a été obtenu par téléphone. Cela permet au prospect d'identifier l'entreprise représentée par le commercial ainsi que l'offre de produits ou de services pouvant répondre à ses besoins.

• Confirmation de l'intérêt du prospect

À ce stade, il peut être judicieux de faire une pause et de demander au prospect s'il a bien quelques minutes à accorder pour discuter plus en détail de l'offre. Cela permet de confirmer son intérêt pour la conversation et d'obtenir son accord pour poursuivre.

• Présentation de l'offre

Ensuite, le téléprospecteur détaille l'offre en mettant l'accent sur les points forts du produit ou du service qui répondent aux besoins du prospect. Il est important de captiver l'attention du prospect en lui expliquant comment l'offre peut résoudre ses problèmes ou améliorer sa situation.

• Réponse aux questions et objections

Après avoir présenté l'offre, il est essentiel d'inviter le prospect à poser des questions. Le téléprospecteur doit être prêt à répondre aux éventuelles interrogations ou objections du prospect de manière pertinente et convaincante.

• Proposition d'une action

À la fin de la conversation, le téléprospecteur propose une ou plusieurs actions à entreprendre en fonction de l'intérêt que porte le prospect à l'offre. Cela peut inclure l'envoi d'une brochure d'information plus détaillée, la prise d'un rendez-vous ultérieur pour finaliser une commande, ou même la possibilité de passer directement une commande.

• Conclusion

La conversation se termine par une formule de politesse pour remercier le prospect de son temps. Il est recommandé d'insérer un appel à l'action afin d'inciter le prospect à passer à l'étape suivante, que ce soit la signature d'un devis, la validation d'une commande, ou toute autre action pertinente. Il est important de noter que cette structure est une ligne directrice générale et peut être adaptée en fonction de la cible de clients et des objectifs de l'appel de prospection téléphonique.

Exemples de scripts téléphoniques performants

Il existe de nombreux exemples de scripts téléphoniques percutants et efficaces pour convertir les prospects en clients. La phrase d'accroche et le ton employé dépendent du profil de la personne contactée ainsi que du type de produit ou de service à promouvoir. Voici 4 exemples de scripts téléphoniques à adapter en fonction des objectifs de votre campagne de prospection commerciale. Ces exemples sont basés sur une prospection commerciale BtoB, mais ils peuvent facilement être adaptés à une prospection BtoC.

Exemple n° 1 : Contact à froid d'un prospect

Objectif : Établir un premier contact avec un prospect et l'inciter à demander davantage d'informations ou à passer commande.

Phrase d'accroche : Bonjour M./Mme (…), je me présente, M. (…), de la société (…). J'ai appris que vous avez développé votre activité dans le secteur (…), et j'ai une proposition à vous faire. Avez-vous 2 minutes à m'accorder ?

Réponse positive du prospect.

Très bien. L'activité de votre entreprise nécessite que vous (…). Vous confirmez ? Réponse positive du prospect.

OK, alors voici les solutions que je vous propose (…).

Discussion avec le prospect en répondant à ses questions.

Si vous êtes d'accord, je peux vous recontacter ultérieurement pour vous proposer une offre personnalisée correspondant à vos besoins. Êtes-vous libre le (…) ?

Réponse du prospect.

Fin de l'appel : Merci pour votre temps, je vous recontacte rapidement. Entre-temps, n'hésitez pas à consulter notre site web et notre brochure d'information.

Exemple n° 2 : Qualification d'un prospect

Objectif : Obtenir de nouvelles informations sur le profil du prospect et ses besoins.

Phrase d'accroche : Bonjour M./Mme (…), je vous recontacte suite à notre premier échange le (…) par le biais de (…). Avez-vous quelques minutes à m'accorder ?

Si réponse positive du prospect : Très bien, merci. Je souhaiterais parler plus en détail avec vous de votre activité de (…). Quels sont les principaux problèmes que vous rencontrez aujourd'hui et pour lesquels vous n'avez pas trouvé de solutions ?

Si réponse négative du prospect : OK, je ne vais pas vous déranger plus longtemps. Est-ce que je peux vous recontacter ultérieurement ? OK, je comprends parfaitement vos besoins. Si je vous propose (…), pensez-vous que cela vous aidera au quotidien pour développer votre entreprise ? Avez-vous déjà entendu parler de ce produit/service ? Avez-vous d'autres idées qui, selon vous, vous aideront à gagner en productivité ?

Réponses du prospect.

Business developper: Fin de l'appel : Très bien. Je vous propose de vous recontacter très prochainement pour vous proposer une solution qui répondra aux attentes que vous venez de m'exprimer. Merci pour cet appel enrichissant.

Exemple n° 3 : Obtention d'un rendez-vous qualifié

Objectif : Obtenir un rendez-vous qualifié avec le prospect pour pouvoir discuter plus en détail de ses besoins.

Communication avec le standard de l'entreprise : Bonjour, M./Mme (…), je souhaite joindre M./Mme (…) s'il vous plaît.

Cas n° 1 : - Il n'est pas disponible.

Très bien, à quel moment puis-je renouveler mon appel dans ce cas ? Avez-vous son numéro de ligne directe pour le joindre plus facilement ?

Cas n° 2 : - C'est à quel sujet ?

Suite à des e-mails que je lui ai envoyés dernièrement. Est-il/elle disponible s'il vous plaît ?

Cas n° 3 : - Il/Elle ne prend pas les appels.

Je lui ai adressé un e-mail donc il/elle est au courant de mon appel pour fixer un rendez-vous. Pouvez-vous me confirmer l'adresse que j'ai s'il vous plaît ?

Fin de l'appel : Très bien, merci pour ces informations. Bonne journée à vous.

Exemple n° 4 : Fidélisation d'un client

Objectif : Renforcer la confiance du client envers une offre de produits ou de services et proposer des avantages fidélité.

Phrase d'accroche : Bonjour M./Mme (…), je suis M./Mme (…) de (nom de l'entreprise). Avez-vous quelques minutes à m'accorder ? J'ai de nouvelles offres à vous proposer avec des avantages fidélité suite à votre dernière commande auprès de nos services.

Cas n° 1 : - Oui, dites-m'en plus.

Très bien. Nous venons d'étoffer nos offres promotionnelles et nos avantages clients dans notre programme fidélité, et vous y êtes éligible. Voici ce que nous proposons…

Cas n° 2 : - Je n'ai pas le temps actuellement…

OK, pouvez-vous me dire quand je peux vous rappeler ? Il serait dommage que vous passiez à côté des avantages fidélité que vous avez obtenus…

Fin de l'appel : Merci et n'hésitez pas à vous inscrire à notre newsletter afin de ne manquer aucune offre promotionnelle ou avantage fidélité à votre nom.

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Un script téléphonique est un outil puissant pour augmenter le taux de conversion des prospects en clients. Cependant, il est important de se rappeler qu'un script doit être un guide et non une lecture mécanique. Les commerciaux doivent savoir prendre du recul par rapport aux phrases pré-rédigées afin de garantir un échange naturel, rythmé et convaincant avec leur interlocuteur.

FAQ

• Qu'est-ce qu'un script de prospection téléphonique ?

Un script de prospection téléphonique est un document écrit qui guide les téléprospecteurs lors de leurs appels. Il présente une structure de discussion préétablie pour maintenir une conversation cohérente avec les clients potentiels.

• Quels sont les types de scripts téléphoniques ?

Il existe différents types de scripts téléphoniques en fonction du public cible et de l'objectif de l'appel. On distingue les scripts pour les appels à froid (cold calling) et ceux pour les appels de suivi avec des prospects déjà intéressés.

• Quel est le rôle d'un script téléphonique ?

Un script téléphonique sert de feuille de route pour le téléprospecteur. Il lui permet de maintenir une conversation fluide tout en présentant de manière cohérente les informations destinées au client potentiel.

• Les exemples de scripts téléphoniques sont-ils adaptés à tous les scénarios ?

Les exemples de scripts téléphoniques doivent être adaptés en fonction de la cible de clients, des produits ou services promus, et des objectifs de l'appel. Ils servent de modèle initial à personnaliser.

• Comment créer un appel à l'action efficace à la fin de l'appel ?

Un appel à l'action efficace à la fin de l'appel incite le prospect à passer à l'étape suivante, comme la prise d'un rendez-vous ou la demande d'informations supplémentaires. Il doit être clair et pertinent par rapport à l'objectif de l'appel.

Introduction

Dans le tumulte du monde du marketing en ligne, la génération de leads est un élément essentiel de toute stratégie marketing en ligne. Pour attirer et convertir des prospects en clients, il est crucial de proposer une incitation attrayante. C'est là qu'intervient le lead magnet. Dans cet article, nous allons explorer en profondeur les lead magnets et partager des conseils pour créer des lead magnets efficaces qui génèrent des leads de qualité.

Qu'est-ce qu'un Lead Magnet ?

Un lead magnet est une offre ou une incitation que vous proposez à vos visiteurs ou prospects en échange de leurs informations de contact, généralement leur adresse e-mail. Il s'agit d'un contenu ou d'une ressource de valeur que vous offrez gratuitement pour attirer l'attention de votre audience cible et les inciter à s'engager.

Les lead magnets peuvent prendre de nombreuses formes différentes, selon votre domaine d'activité et votre audience. Certains exemples courants de lead magnets comprennent les ebooks, les guides, les vidéos de formation, les webinaires, les modèles, les outils, les essais gratuits, les quiz, les études de cas, les listes de contrôle et les infographies. L'objectif est de fournir une solution à un problème spécifique de votre audience et de démontrer votre expertise dans votre domaine.

Pourquoi les Lead Magnets sont-ils Importants pour la Génération de Leads ?

Les lead magnets sont un moyen efficace de générer des leads qualifiés pour votre entreprise. Voici quelques raisons pour lesquelles ils sont si importants :

• Attirer l'attention : Les lead magnets offrent une incitation attrayante pour attirer l'attention de votre audience cible. Ils sont un moyen de se démarquer de la concurrence et d'attirer des prospects intéressés par votre offre.
• Établir une relation de confiance : En offrant un contenu de valeur à votre audience, vous établissez une relation de confiance avec eux. Cela montre que vous êtes un expert dans votre domaine et que vous êtes prêt à partager vos connaissances pour les aider.
• Qualifier les leads : Les personnes qui s'inscrivent pour recevoir votre lead magnet sont des prospects qualifiés intéressés par ce que vous avez à offrir. Vous pouvez utiliser ces informations pour personnaliser votre marketing et fournir des offres spécifiques à ces prospects.
• Construire une liste de contacts : Les lead magnets vous permettent de collecter les adresses e-mail et les autres informations de contact de votre audience. Cela vous permet de construire une liste de contacts à laquelle vous pouvez envoyer des e-mails marketing ciblés.
• Augmenter les conversions : En proposant un lead magnet de qualité, vous incitez vos visiteurs à prendre des mesures spécifiques, comme s'inscrire à votre liste de diffusion ou acheter vos produits. Cela peut augmenter vos taux de conversion et stimuler votre activité en ligne

Conseils pour Créer des Lead Magnets Efficaces

La création d'un lead magnet efficace nécessite une planification et une réflexion stratégique. Voici quelques conseils pour vous aider à créer des lead magnets qui génèrent des leads de qualité :

Conseil #1 : Connaissez Votre Audience

Avant de créer un lead magnet, il est essentiel de connaître votre audience. Quels sont leurs besoins, leurs problèmes et leurs préférences ? Quel type de contenu serait le plus utile pour eux ? En comprenant votre audience, vous pouvez créer un lead magnet qui répond spécifiquement à leurs besoins et qui les incite à s'engager.

Conseil #2 : Offrez une Valeur Réelle

Pour qu'un lead magnet soit efficace, il doit offrir une valeur réelle à vos prospects. Il doit résoudre un problème spécifique, fournir des informations utiles ou offrir une solution pratique. Plus la valeur perçue de votre lead magnet est élevée, plus vous aurez de chances de générer des leads qualifiés.

Conseil #3 : Fournissez un Contenu de Qualité

La qualité du contenu de votre lead magnet est essentielle. Assurez-vous de fournir un contenu bien écrit, bien conçu et bien organisé. Utilisez des graphiques, des images et des exemples concrets pour rendre votre contenu plus attrayant et plus facile à comprendre. Un contenu de qualité renforce votre crédibilité et incite les prospects à s'engager davantage avec votre marque.

Conseil #4 : Soyez Concis et Digeste

Les lead magnets doivent être concis et faciles à digérer. Les prospects sont souvent occupés et n'ont pas beaucoup de temps à consacrer à la lecture de contenus longs et complexes. Assurez-vous que votre lead magnet est bien structuré, avec des titres et des sous-titres clairs, des paragraphes courts et des points clés mis en évidence. Cela rendra votre contenu plus facile à lire et à assimiler.

Conseil #5 : Utilisez un Design Attrayant

Le design de votre lead magnet est tout aussi important que le contenu lui-même. Utilisez des couleurs, des polices et des images attrayantes pour rendre votre lead magnet plus professionnel et engageant. Assurez-vous que le design est cohérent avec votre marque et qu'il est facile à lire sur différents appareils.

Conseil #6 : Ajoutez un Appel à l'Action Clair

N'oubliez pas d'inclure un appel à l'action clair dans votre lead magnet. Indiquez aux prospects ce que vous attendez d'eux, comme s'inscrire à votre liste de diffusion, acheter un produit ou prendre rendez-vous. Un appel à l'action bien formulé peut augmenter considérablement vos taux de conversion.

Conseil #7 : Testez et Optimisez

Une fois que vous avez créé votre lead magnet, il est important de le tester et de l'optimiser en continu. Suivez les performances de votre lead magnet, analysez les données et apportez des ajustements si nécessaire. Testez différents formats, titres, designs et appels à l'action pour trouver ce qui fonctionne le mieux pour votre audience.

Comment créer un lead magnet sans connaissance technique ? 

Pas besoin d'être un expert en design pour créer des lead magnets époustouflants.

Visme est une plateforme de conception et de création de contenu en ligne qui permet de réaliser des présentations captivantes, des infographies, des lead magnets, des animations, des démonstrations de produits, et bien plus encore. C'est un outil tout-en-un pour la création, le partage et le stockage du contenu.

Voici quelques-unes des fonctionnalités de Visme pour brainstormer, planifier, créer et suivre vos lead magnets :

• Modèles : Visme propose une vaste sélection de modèles de lead magnets, des ebooks aux classeurs, et bien plus encore. Tous sont entièrement personnalisables pour correspondre à votre marque ou à votre vision (plus de détails dans la section suivante).
• Éditeur glisser-déposer : L'éditeur glisser-déposer (Drag and Drop) de Visme rend la conception accessible à tous, même aux débutants.
• Éléments et outils de conception infinis : L'éditeur Visme met à votre disposition tous les éléments et outils de conception dont vous pourriez avoir besoin. Parcourez et utilisez des millions d'icônes, de formes, de photos, de vidéos et de sons pour enrichir visuellement votre lead magnet.
• Tableau blanc : Collaborez avec votre équipe pour réfléchir et planifier votre ou vos lead magnets. Avec le tableau blanc infini de Visme, invitez tous les membres de votre équipe à apporter leur contribution précieuse à la création du meilleur lead magnet pour votre public.
• Interactivité : Créez facilement des lead magnets interactifs grâce aux fonctionnalités d'interactivité de Visme. Animez tout le contenu, ajoutez et modifiez des vidéos, enregistrez des voix. De plus, lorsque vous partagez votre lead magnet numérique, les pages se tournent comme dans un livre interactif (sauf si vous désactivez cette fonction).

Conclusion

Les lead magnets sont un outil puissant pour générer des leads qualifiés pour votre entreprise. En suivant ces conseils, vous pouvez créer des lead magnets efficaces qui attirent l'attention de votre audience, établissent une relation de confiance et augmentent vos taux de conversion. Assurez-vous de connaître votre audience, d'offrir une valeur réelle et de fournir un contenu de qualité. Testez et optimisez vos lead magnets pour obtenir les meilleurs résultats possible.

FAQ

• Qu'est-ce que la génération de leads ?

Pour obtenir des données précieuses sur vos prospects, vous pouvez utiliser diverses sources telles que les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn, les bases de données d'entreprises, les publications en ligne, ainsi que les interactions passées avec votre entreprise. Assurez-vous de collecter des informations telles que l'industrie, la taille de l'entreprise, le poste du prospect, et tout autre détail pertinent pour adapter votre approche.

• Qu'est-ce qu'un lead magnet ?

Un lead magnet est une offre ou une incitation que vous proposez à vos visiteurs ou prospects en échange de leurs informations de contact, généralement leur adresse e-mail. Il s'agit d'un contenu ou d'une ressource de valeur que vous offrez gratuitement pour attirer l'attention de votre audience cible et les inciter à s'engager.

• Quels sont les différents types de lead magnets ?

Il existe de nombreux types de lead magnets, tels que les ebooks, les guides, les vidéos de formation, les webinaires, les modèles, les outils, les essais gratuits, les quiz, les études de cas, les listes de contrôle et les infographies. Le type de lead magnet que vous choisissez dépendra de votre audience et de vos objectifs marketing.

• Comment créer un lead magnet efficace ?

Pour créer un lead magnet efficace, vous devez connaître votre audience, offrir une valeur réelle, fournir un contenu de qualité, utiliser un design attrayant, ajouter un appel à l'action clair et tester et optimiser en continu votre lead magnet.

• Combien de temps faut-il pour créer un lead magnet ?

Le temps nécessaire pour créer un lead magnet dépend de sa complexité et de sa taille. Certains lead magnets peuvent être créés en quelques heures, tandis que d'autres peuvent prendre plusieurs semaines. Il est important de consacrer suffisamment de temps à la planification, à la création et à l'optimisation de votre lead magnet pour obtenir les meilleurs résultats possibles.