FIAT souhaite tenir ses objectifs nationaux et améliorer les relations entre ses équipes

A propos de FIAT :

Fiat MAROC, filiale du constructeur automobile italien Fiat, est spécialisée dans la vente et la distribution de véhicules Fiat en France. La gamme de Fiat comprend des voitures citadines, des berlines, des SUV et des utilitaires, connus pour leur design distinctif et leur efficacité énergétique.

Problématique

Face à la situation insatisfaisante des ventes au niveau de 2 régions, la direction générale a dû mettre en place une stratégie efficace et rapide pour atteindre ses objectifs en moins de trois mois. Pour cela, elle doit alimenter ses commerciaux non pas de milliers de leads mais de dizaines de test drive afin d’accélérer leurs cycles de vente, elle a donc décidé de  faire appel à  Klient Pump

Challenges

Face à l’afflux de leads quotidiens, nous avons dû optimiser nos ressources et mettre en place des automatisations pour permettre aux prospects de réserver leurs essais en ligne. Ainsi, nous avons pu focaliser nos business developpers sur les clients qui ne souhaitaient pas s’inscrire en ligne et leur offrir un accompagnement personnalisé.

Solution

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Après une analyse approfondie du processus de vente de notre client, nous avons identifié un décalage préoccupant : il s’écoulait plus de 24 heures entre la demande d’essai d’un véhicule via un formulaire en ligne et le premier contact établi par l’équipe de vente. De plus, nous avons remarqué une absence de suivi efficace par les équipes de vente sur le tracking des leads en magasin. Un autre constat alarmant concernait le décalage entre le buyer persona défini par l’équipe marketing et le profil réel des clients visitant les concessions. Cette inadéquation entraînait une opération marketing quasi aveugle et une frustration croissante au sein de l’équipe de vente, due à la faiblesse du flux de nouveaux leads.

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Pour remédier à ces problèmes, nous avons initié une refonte complète de leur processus de vente. Cette révision a inclus la création d’un playbook de vente détaillé, une redéfinition des buyer personas pour mieux refléter la clientèle réelle, le développement de nouvelles campagnes publicitaires ciblées, ainsi que l’élaboration de séquences d’emailing plus efficaces et personnalisées.

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En outre, nous avons mis en place une équipe dédiée de représentants pour le développement des ventes, spécialement formée pour contacter les prospects entrants en moins de 4 minutes après leur inscription. Cette stratégie a permis de réduire drastiquement le temps de réponse, augmentant ainsi les chances de conversion des leads en clients. Notre approche globale a non seulement amélioré l’efficacité du processus de vente, mais a également renforcé la synergie entre les équipes marketing et vente, conduisant à une meilleure compréhension des besoins des clients et à une augmentation significative des ventes.

• Cette réduction substantielle du CAC est un indicateur de succès majeur, reflétant une stratégie marketing et commerciale hautement optimisée. Elle démontre une utilisation plus efficiente des ressources, conduisant à des économies considérables dans l'acquisition de nouveaux clients, un élément crucial pour améliorer la rentabilité globale.
• Cet exploit démontre une maîtrise professionnelle remarquable dans l'élaboration et l'exécution des stratégies de génération de leads. Le volume impressionnant de rendez-vous obtenus en un trimestre témoigne d'une réponse exceptionnellement positive du marché, illustrant une captation efficace et un engagement significatif des prospects.